Кейс: продажа надувных диванов Lamzac® во Франции: 2857 заявок и 2,8 млн.₽ чистой прибыли

В Мае 2019 года получил предложение от французского стартапа. Специализируется на продаже надувных диванов. Это сезонный товар и до лета всего 2 недели. Необходимо было скорее продать всю партию надувных кресел. Изначально они хотели продавать их на Amazon. Ничего не получилось – Amazon предоставлял услуги только по доставке товара.

Сначала они создали очень простую посадочную страницу на платформе Shopify. Подключили платежный шлюз и создали страницу в Facebook, Instagram. Первый запуск рекламы не принес ожидаемых результатов. Стоимость одной заявки была намного выше, чем прибыль от продажи.

С этой проблемой они обратились ко мне

Задачи проекта и начальные условия:

• Целью было продать почти 3000 диванов Lamzac® во Франции в течение лета (сезонный продукт);
• На сайте была полностью настроенная аналитика. Все события и покупки переносились в рекламный кабинет. Это очень важно и ключевой фактор успеха;
• Сайт был беден с точки зрения дизайна. Заголовок, несколько фотографий товара, «продающая» акция -50%, счетчик до конца акции, краткое описание и «реальные» отзывы.

Для удобства разделим всю рекламную кампанию на 3 этапа: Подготовка, Запуск кампании и Масштабирование.

Продумали маркетинговую стратегию. В Instagram существует огромное количество форматов рекламы. Чтобы не тратить лишний бюджет – нужно выбрать правильное место размещения.

Первый этап запуска

• Тестовая кампания, собираем ключевые показатели.
• Запускаем объявления на охват и вовлеченность – выбираем лучший креатив .
• Просмотры видео. Поскольку в нашей рекламе есть видео – это позволяем быстро отсеять неэффективные объявления.

Второй этап запуска

• Оптимизируем затраты под целевые действия и масштабируем кампании.

Немного о рекламных креативах: Клиент сам делал видео из других роликов YouTube. Я делал их квадратными и добавлял текста, эмодзи. Также добавлял стрелку в качестве CTA (призыва к действию).

Почему начали кампанию с охватов / просмотров видео? Причина этого кроется в двух ключевых факторах, которые сильно влияют на конверсию на этапе оптимизации:

• Поднимаем вовлеченность постов с помощью лайков и репостов.
• Вирусность комментариев.

Все это обеспечивает так называемый social trust. Создаем доверие пользователей. К концу рекламной кампании пост, который показывал выше – набрал более 10 000 комментариев.

Целевая аудитория в первом этапе
Сделали ЦА максимально широкой. На начальных стадиях невозможно различить интересы и соц-дем характеристики. Результаты первой недели:

Самое важное – получили данные о стоимости и количестве конверсий в неделю. Теперь подведем результаты по каждой метрике:

• Добавить в корзину - 488 / 3,24 €
• Инициализация заказа - 216 / 7,32 €
• Ввод платежных реквизитов - 129 / 12.25 €
• Покупка - 89 / 17,76 €

Используя эти данные, переходим к следующему этапу кампании: оптимизация и масштабирование.

Выбрали «конверсии» в качестве цели оптимизации . Разделили аудиторию по полу и возрасту. Объявления оставили те же, которые использовались на первом этапе.

Результаты следующей недели:

Масштабирую кампании по вертикали и горизонтали
Необходимо было увеличить количество лидов и сохранить приемлемую цену за покупку. Есть 2 способа масштабирования рекламной кампании:

• Вертикальное масштабирование – работаем с бюджетом группы объявлений

Желаемая стоимость конверсии – 15 евро. Это нас полностью устраивало. Нужно было фиксировать не менее 50 конверсий в неделю. Таким образом, наш бюджет на неделю составил 750 евро.

• Горизонтальное масштабирование – сужаем и сегментируем аудитории

По ходу кампании, Instagram собирает огромное количество пользовательских данных. На их основе можно создавать различные пользовательские аудитории.

Сегментация – определяем самые удачные соц-дем характеристики, места размещения, устройства и платформы. Просто перечислю те, которые хорошо работали в этом проекте:

• Зашли на сайт за последние 7 дней;
• Посетили профиль Инстаграм за последние 7 дней;
• Кто добавил в корзину, но не купил;

Ретаргетинг следует отметить отдельно. Это самая теплая аудитория, и у нее самый высокий ROMI по сравнению с другими аудиториями (374%)

• Общий объем продаж: 2 857
• Себестоимость и логистика: 35 141, 10 €
• Потратили на рекламу: 45 598,19 €
• Общий оборот: 121 448, 18 €

Чистая прибыль: 40 708, 89 €